July 6, 2021

Trois décisions illogiques que prennent les propriétaires de salles de sport

Lorsque vous créez une entreprise de fitness rentable et durable, vous devez faire des choix en conscience. Aujourd'hui, tout le monde se ressemble dans notre secteur et la majorité suit aveuglément les tendances. Il est rare que quelqu'un regarde ailleurs pour voir aussi ce que font d'autres entreprises prospères dans d'autres secteurs de services. Dans ce blog, je souligne trois décisions illogiques que les propriétaires de salles de sport prennent encore aujourd'hui. Les anciennes stratégies ont peut-être bien fonctionné dans le passé, mais elles ne fonctionnent pas forcément aujourd’hui, surtout si vous êtes une petite entreprise de fitness opérant dans la niche de la musculation et de la préparation physique.

Décision illogique #1 : Création d'un bureau de vente

Je n'ai jamais compris pourquoi la plupart des propriétaires de salles de sport dépensent encore de l'argent pour installer des bureaux de vente dans leurs installations. Pour moi, un bureau de vente dans une salle de sport n'est pas logique. Réfléchissez un instant et essayez de vous rappeler si le fait d'être assis derrière un bureau dans une salle de sport a été une expérience agréable pour vous. Pour ma part, je n'en ai aucun souvenir. Ce dont je me souviens, c'est qu'à chaque fois que je me suis assis dans le bureau du médecin, il n'avait pas de bonnes nouvelles pour moi. Il en va de même pour le bureau de l'avocat. Il est rare que vous vous sentiez à l'aise dans le bureau d'un avocat. Alors pourquoi pensez-vous que ce serait le cas dans votre salle de sport ?

Dans la plupart des cas, la personne qui a franchi votre porte était enthousiaste en raison de l'environnement et de l'atmosphère que vous avez créés dans la salle de sport. Le son des poids, la musique, les gens, les citations motivantes sur le mur. Croyez-moi, l'atmosphère dans la salle de sport est un élément important dans la décision d'achat. Et maintenant, vous voulez emmener cette personne dans votre bureau ? C'est illogique. Au lieu du bureau, vous devriez avoir un espace ouvert d'où vous pouvez voir toute l'action. Asseyez-vous à une table et offrez un smoothie à cette personne. Pourquoi ne pas lui offrir une boisson pour que vous puissiez célébrer le début de son nouveau parcours de remise en forme ? Personne n'est à l'aise dans les bureaux, mais de nombreux propriétaires de salles de sport prennent encore cette décision illogique et adaptent leur aménagement pour installer un bureau de vente dans leur établissement.

Décision illogique #2 : Tenter d'être le meilleur tout en étant le moins cher

Un autre exemple de décision illogique est la tarification. Si vous demandez à un propriétaire de salle de sport si son établissement est le meilleur de la ville, il vous répondra probablement oui (si la réponse est non ou je ne sais pas, nous avons un problème plus important). Si la réponse est oui et que vous faites tout ce que vous pouvez pour le justifier, vous vous présentez probablement comme le meilleur dans ce que vous faites. Une deuxième question importe : - Êtes-vous aussi la salle de sport la plus chère de votre ville ? La réponse logique à cette deuxième question devrait également être oui. Mais là encore, c'est rarement le cas. Et c'est illogique.

La plupart d'entre nous associent le meilleur avec le plus cher. Vous devriez en avoir pour votre argent, non ? Pourtant, lorsqu'il s'agit de fixer le prix des services de salle de sport, la plupart des propriétaires, même s'ils disposent d'une excellente installation et fournissent un excellent service, choisissent d'opter pour des prix moins élevés. Comment pouvez-vous offrir le meilleur entraînement et la meilleure expérience client tout en étant le moins cher ? La réponse à cette question est simple : Vous ne pouvez pas ! Ou alors vous mentez, ou bien vous êtes peu sûr de vous et vous avez peur de la concurrence. Ce n'est pas logique de fixer le prix de vos services de cette façon, et pourtant de nombreux propriétaires de salles de sport continuent à le faire car ils n'ont pas de business plan et suivent aveuglément la concurrence et des normes dépassées.

Décision illogique #3 : Ne pas faire assez d'efforts et d'investissements pour garder vos adhérents

La dernière décision illogique que les propriétaires de salles de sport prennent est de ne pas appliquer les meilleurs principes commerciaux qui sont à la base de toutes les entreprises prospères dans d'autres secteurs de services. Pourquoi les idées qui fonctionnent dans d'autres secteurs ne pourraient-elles pas fonctionner dans le secteur du fitness ? Au lieu de regarder ce que fait votre concurrent au départ, vous devriez passer plus de temps à étudier ce qui fonctionne dans d'autres bonnes entreprises de services.

Prenons par exemple les restaurants. Les meilleurs restaurants de votre ville qui offrent la meilleure nourriture, le meilleur service et la meilleure expérience client globale ne s'excusent probablement pas d'être les plus chers. Si vous avez un invité important, où l'emmèneriez-vous ? Au restaurant le moins cher ou à celui où vous avez toujours eu le meilleur dîner, le meilleur service et la meilleure expérience ? Vous retourneriez au restaurant où la nourriture et l’expérience ont été excellentes. Ce restaurant est compétent et vous lui faites confiance. Vous continuerez à y aller et à en parler à votre entourage.

Ne vous contentez pas d'observer ce que font les autres salles de sport, mais étudiez plutôt ce que font les autres entreprises qui excellent en matière de service, d'expérience client, d'atmosphère et de décoration intérieure dans votre région et voyez ce que vous pouvez apprendre d'elles et ce qui peut être mis en place dans votre établissement. Que font-elles pour fidéliser leurs clients ?

Toutes les entreprises qui réussissent ont une chose en commun. Elles ne se contentent pas de dépenser de l'argent pour acquérir de nouveaux clients par un marketing agressif et elles ne se livrent pas à une guerre des prix avec leurs concurrents. Elles ont trouvé leur niche, elles savent ce qui rend leurs clients heureux et elles investissent beaucoup de temps et d'argent dans leurs services, leurs employés et l'expérience globale du client. Les gens qui apprécient leurs efforts continuent d’y aller, même si leurs tarifs ne sont pas les moins chers.

Maintenant, quels sont les points communs de toutes les salles de sport qui ont des difficultés ? Elles mettent tous leurs efforts dans des ventes sous haute pression qui se font généralement sur la base d'offres à bas prix et qui se déroulent dans un bureau. Elles se concentrent exclusivement sur les nouveaux clients et ne font presque rien pour garder les adhérents actuels. Si vous voulez faire votre place dans ce secteur, je peux vous assurer qu'il s'agit encore d'une décision ou d'une stratégie illogique.

Réfléchissez maintenant à la partie de votre entreprise qui pourrait être illogique. Avez-vous vraiment besoin d'avoir un bureau de vente ? Pouvez-vous offrir le meilleur service et de réels résultats à vos clients tout en étant le moins cher ? Pouvez-vous avoir une salle de sport durable et rentable avec un modèle d'entreprise qui fonctionne sur la base d'abonnements mensuels ou est-il plus logique d'avoir un modèle d'entreprise qui fonctionne sur la base d'abonnements de 3 mois, 6 mois ou annuels ?

Ziga Urh

Ziga Urh

Žiga a commencé son parcours sportif en tant qu'athlète, puis il a travaillé dur pour devenir coach. Mais il est avant tout un visionnaire et un leader. C'est ainsi qu'il a fondé les clubs Vigor Ground, en collaboration avec les co-fondateurs Luka Hočevar et Matej Hočevar. Ces clubs ont été construits sur un business model innovant : ce sont des Training Centers qui proposent des conseils nutritionnels, des services de rééducation et de réathlétisation et du coaching en ligne. Žiga partage également ses succès et son expérience en formant et en accompagnant d'autres entrepreneurs.